장사의 시대 <필립 델브스 브러턴>

세일즈의 모든것.

글쓴이는 경영을 전공했는데

세일즈가 경영에서 차지하는 바가 큼에도 불구하고

사람들은 세일즈를 말하기를 꺼려하고 세일즈를 기피한다는 말을 전하며 스타트

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그리고 대부분의 글은 좋은 장사꾼

들을 만나며 느낀 바를 서술하고 있는데

좋은 장사꾼은 다른 사람을 '읽고' 자신의 행동과 전략을 적절히 조율해서 목적을 달성하며

좋은 이야기꾼이 좋은 장사꾼이라는것 ,사람대 사람에서의 소매 세일즈는 1:1 관계가 중요하므로

고객이 자신의 물건을 사게끔 하기 위해선 호감을 사야하고 농담도 주고 받는 관계가 되어야 한다고 한다.

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어디서 봤는지는 모르겠는데

유능한 장사꾼은 북극에서도 얼음을 팔수있다고 했던 책이 있었는데

저자는 그 이야기를 자신이 만난 장사꾼에게 똑같이 물어본다

북극에서 얼음을 팔아야한다면 어떻게 팔겠냐고

대답,

왜 북극에서 얼음을 팔아야하는지 도대체 이해가 안된다며

세일즈에서 중요한건 필요있는 상품을 책임있게 판매하는건데

쓸데없는 상품을 무책임하게 팔아제끼는 세일즈 방식 때문에 세일즈가 욕을 먹는거라고 일침.

쿨내 ㄷㄷ

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각각의 나라의 보험설계사 성공스토리가 잠깐 나오는데

보험설계사는 여느 나라나 똑같은거 같다.

시작은 거의 무급 계약 체결한 만큼 돈을 지급받으며

약속한 계약량을 채워야 한다는 압박.

그러다보니 가장 찾아가기 쉬운게 

가족,친구,아는 사람,같은 지역,같은 학교 

오랜만에 전화가 와 받아보니 보험 들어달라는 이야기라면 얼마나 듣기 싫을까

그들은 어떻게 성공 할수 있었나.

일본의 성공한 보험설계사는

솔직하게 처음에는 도움을 받았단다.하지만 그것으론 생존하기 어려움을 느끼고

끝없이 주입시켰다고한다 고전적인 영웅의 여정이라 생각하며 지금 이 고통은 부끄러움은 한 낯일뿐이라.

기꺼이 실패할 자세를 갖추고 나니 부담감이 사라졌다한다.

그러다 보니 내가 왜 이것을 판매하는지 생각하게 되었고 이 것을 왜 들어야 하는지에 대한 고찰

그리고 설득방식을 익혀 여러 사람과 계약하게 되었고 거기서부터 네트워크가 점점 늘어났다고한다.

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세일즈의 3요소

경제적요소로서 고객이 내고 싶은 가격과 세일즈맨이 받고 깊은 가격의 접점지

구조적요소로서 판매과정

심리적요소로서 판매자와 주매자 사이의 심리

뭐 이건 그냥 알아두면 될거 같고

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글쓴이가 여러 장사꾼들을 만나고 느낀바는

잘하는 장사꾼은 대부분 '자기인식'이 아주 확실하다는 것

스스로 어떤 일을 왜 하는지 인식하고

어떤 보상이 주어지고,감동이 주려는 대상이,상대가 누구인지 명확하게

잠재고객을 유혹,짧은 시간 그 사람의 감정과 환상 파악하고

그리고 제품으로 충족될 만한 면을 끄집어 내는것!

비단 세일즈에만 적용되는것은 아닌 좋은 것들인거 같다.

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또 강조하는것

무한한 에너지와 낙관적인 태도,거절을 털고 일어날 정도의 넘치는 자신감

끊임없이 돈을 갈구하는 허기,어려운 과제를 해내는 능력,거절이나 장애물을 도전 과제를 삼는 자세.

이것 또한 비단 세일즈에만 적용되는게 아닌듯

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중요한것은

상식적인 것들이지만 일상에서 습관으로 들이기가 매우 어려운것.

가장 먼저 고려해야 하는건 역시

무엇을 하려고 하는것 보다 이미 하고 있는 안좋은 것들을 고쳐나가는 것.

알고 있으나 실천하지 못하고 있는것.

좋은 습관을 들이려면 생각과 행동을 부단히 반복해야 한다.

신경계를 동지로 만들줄 알아야 한다는거

생활이 자기훈련의 벽돌담에 단단히 밀착해서 휘어지지 않고 단단한 양식을 형성

해야 한다고 말함.

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신경계를 동지로.

동기가 두려움보다 강력하긴 하지만 내심 동기가 약해질까 두려워서

동기를 강화하는 노력을 삶의 중심으로

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에너지 절제력 낙관주의와 회복력 통제력 

삶의 주인

자기가 통제할 수 있는 대상은 자기 자신 뿐이고 나머지는 아무것도 확실하지 않다.

체계적인 규율,인간적인 매력,기민한 판단력

한 순간에 밀어붙이면서도 큰 그림을 놓치지 않는 능력 약간의 냉소주의

옮겨 적고 보니 대단한 것들

거의 자기계발서 수준

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세일즈는 가장 기본적인것.

가장 현실적인 문제에 부딪혀진것 이라 말한다.

좋은 세일즈맨이 갖춰야할 마인드나 행동부분에서는

세일즈를 벗어나 좋은 삶을 살기위해 갖춰야할 것들이 많이 나온듯

실사례를 많이 들고 있어 와닿는 것도 많고